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Tendances et perspectives du marché américain des services Buy Now Pay Later

Préférence croissante des millennials et de la génération Z pour le crédit à court terme sans intérêts

Près de 46 % des consommateurs de la génération Z ont utilisé une option BNPL en 2025, soit presque le double de leur participation en 2023. Les plans de paiement échelonné à court terme correspondent au style de gestion budgétaire des jeunes adultes, qui privilégient des échéanciers de remboursement prévisibles et des coûts sans intérêts plutôt que des soldes renouvelables. Quatre-vingt-un pour cent des clients de la génération Z déclarent qu'ils abandonneront les marques offrant une mauvaise expérience de paiement, soulignant les enjeux concurrentiels pour les marchands. Cette même cohorte classe également la flexibilité de paiement comme un critère essentiel dans les relations commerciales, signalant des effets d'entraînement vers le commerce B2B. À mesure que les revenus de la génération Z augmentent, leur préférence ancrée pour le BNPL est susceptible d'orienter le comportement de paiement plus large pendant des décennies.

Expansion vers des secteurs non commerciaux tels que la santé et le voyage

La hausse des dépenses médicales à la charge des patients a transformé la santé en le secteur à la croissance la plus rapide pour le BNPL. Sunbit, par exemple, est partenaire d'environ 7 300 prestataires de soins de santé pour financer des traitements d'une valeur comprise entre 60 USD et 10 000 USD. Le voyage a suivi cette dynamique, enregistrant une hausse de 289 % du volume de réservations BNPL en 2024^{[1]AFM, "Paiements échelonnés dans les réservations de voyage 2024," afm.nl}. Les consommateurs utilisant les paiements échelonnés dépensent 70 % de plus par voyage, augmentant ainsi les revenus des compagnies aériennes, des hôtels et des agences de voyage en ligne. En répondant aux achats essentiels et à coût élevé, les plateformes BNPL diversifient leurs revenus au-delà de la vente au détail discrétionnaire et atténuent la cyclicité.

Intégration approfondie avec les portefeuilles numériques et les systèmes de point de vente stimulant l'adoption par les marchands

Les portefeuilles numériques ont capturé 50 % de la part des transactions aux États-Unis d'ici 2025, contre 36 % en 2023. L'intégration des options BNPL dans les portefeuilles réduit les obstacles techniques pour les marchands et permet aux acheteurs d'utiliser une interface unique pour les achats en ligne et en magasin. Les détaillants font état d'une amélioration du taux de conversion de 20 à 30 % et d'une augmentation de la valeur moyenne des commandes de 30 à 50 % une fois les paiements échelonnés activés. Les processeurs de paiement étendent cette portée en intégrant directement les rails BNPL dans les terminaux existants, accélérant l'adoption omnicanale.

Partenariats stratégiques avec les grands réseaux de cartes renforçant la portée de distribution

Les programmes des réseaux de cartes tels que Mastercard Installments et Visa Installments intègrent la fonctionnalité BNPL dans des cartes déjà détenues par des millions d'Américains. La part des émetteurs proposant de tels plans est passée à 36 % en 2024. Ces alliances offrent aux marques fintech une exposition aux réseaux marchands établis tout en aidant les réseaux à augmenter leur volume de transactions. La collaboration de Klarna avec JPMorgan Chase & Co. avant son introduction en bourse aux États-Unis illustre le gain de crédibilité et l'effet de levier en matière de distribution que confèrent les liens avec les réseaux de cartes.

Surveillance réglementaire croissante du CFPB et des États sur les structures de frais

En mai 2024, le Bureau de protection financière des consommateurs (Consumer Financial Protection Bureau, CFPB) a classifié certains prêts BNPL numériques en tant que « cartes de crédit » au titre du Règlement Z^{[2]Bureau de protection financière des consommateurs, "Buy Now, Pay Later : tendances du marché et impacts sur les consommateurs," consumerfinance.gov}, obligeant les fournisseurs à traiter les litiges, les remboursements et les relevés de facturation de manière similaire aux émetteurs de cartes. Bien que le CFPB ait annoncé en avril 2025 qu'il ne prioriserait pas l'application de cette règle pendant son examen, les fournisseurs doivent toujours faire face à des investissements en matière de conformité et à des mesures potentielles au niveau des États, telles que la loi Buy Now Pay Later proposée par l'État de New York. Les petites entreprises pourraient avoir du mal à absorber les coûts supplémentaires, accélérant ainsi la consolidation.

Hausse des taux d'impayés affectant la rentabilité des fournisseurs

Environ 30 % des paiements échelonnés BNPL étaient en retard en janvier 2025. La pression économique pousse les emprunteurs vers des paiements tardifs, notamment sur les plans sans intérêts qui ne disposent pas de tampons de prix. Klarna a affiné sa souscription pour endiguer les pertes de crédit aux États-Unis. Les fournisseurs se tournent vers des modèles hybrides qui combinent des conditions à court terme sans intérêts avec des options à plus long terme portant intérêt, permettant une tarification basée sur le risque et des revenus diversifiés.

*Nos prévisions mises à jour traitent les impacts des moteurs et des freins comme directionnels et non additifs. Les prévisions d’impact révisées reflètent la croissance de base, les effets de mix et les interactions entre variables.

Analyse des segments

Par canal : l'acceptation omnicanale renforce la dynamique en magasin

La taille du marché BNPL pour le commerce en ligne représentait 71,35 % de la part des revenus en 2025. L'utilisation en magasin, cependant, croît plus rapidement avec un TCAC de 19,15 % jusqu'en 2031, signalant l'effort des marchands pour reproduire la flexibilité numérique en surface de vente. Les détaillants déployant des flux de caisse unifiés font état de gains de conversion à deux chiffres, les acheteurs optant pour des paiements échelonnés sur des articles à prix élevé. Les intégrations matérielles avec les principaux processeurs de paiement simplifient les déploiements, mais une éducation continue des utilisateurs est nécessaire pour améliorer la visibilité en rayon.

Les solutions omnicanales permettent aux clients de se préqualifier via des applications mobiles et de finaliser leurs transactions aux caisses avec personnel ou aux caisses en libre-service. Cette pratique est particulièrement répandue dans les showrooms d'électronique grand public et de mobilier, où les décisions de financement sont prises à proximité des stocks physiques. Le marché BNPL est bien placé pour tirer parti des parcours mixtes, lorsque les acheteurs naviguent en ligne, réservent des produits et concluent leurs achats en magasin. La connexion des canaux sert également les tranches d'âge plus âgées qui préfèrent les environnements de vente physique mais apprécient les options de paiement flexibles.

Par secteur d'utilisation finale : la santé dépasse le secteur leader de la mode

La mode et l'habillement ont conservé une part de 27,85 % de la taille du marché BNPL en 2025. La santé devrait surpasser les autres secteurs avec un TCAC de 19,88 % jusqu'en 2031, portée par la hausse des franchises médicales et la demande de soins électifs. Le réseau de 7 300 cabinets dentaires et médicaux de Sunbit témoigne d'une traction précoce. Les réservations de voyage à prix élevé suivent de près, profitant aux compagnies aériennes et aux agences de voyage en ligne qui constatent une hausse des montants des billets dès lors que les paiements échelonnés apparaissent à la caisse.

L'élargissement aux secteurs non commerciaux stabilise les volumes durant les cycles de vente au détail. Les chaînes de bricolage et d'amélioration de l'habitat intègrent le BNPL pour le remplacement d'appareils électroménagers et les projets de rénovation, tandis que les marques de streaming et de jeux vidéo utilisent les paiements échelonnés pour réduire le taux d'attrition des abonnements. Cette diversification réduit la dépendance aux dépenses discrétionnaires en habillement et positionne les fournisseurs dans des secteurs présentant des besoins structurels de financement.

Par tranche d'âge : la génération Z fixe le rythme de croissance

Les millennials représentaient 48,15 % des utilisateurs américains du BNPL en 2025. La génération Z devrait progresser à un taux annuel composé de 21,52 % jusqu'en 2031, les nouveaux entrants sur le marché du travail préférant des échéanciers budgétés sans intérêts aux crédits renouvelables. Près de 42 % des consommateurs de la génération Y et de la génération Z ont utilisé des paiements échelonnés en 2025, contre 21 % pour les cohortes plus âgées.

La génération X utilise généralement le BNPL pour des achats plus importants tels que les améliorations de l'habitat, tandis que les baby-boomers y participent moins fréquemment mais enregistrent des valeurs moyennes plus élevées lorsqu'ils le font. L'influence des pairs et les fonctionnalités d'achat social intégrées dans les applications BNPL continuent d'exposer les clients plus âgés à la culture du paiement échelonné, soulignant le potentiel démographique à long terme pour le marché BNPL.

Par fournisseur : les banques réduisent l'écart avec les leaders fintech

Les fintechs ont sécurisé 56,95 % du volume des transactions en 2025, reflétant leur entrée précoce sur le marché et leur conception numérique. Les banques, cependant, se développent à un TCAC de 21,19 % en intégrant les paiements échelonnés dans les cartes grand public et les applications mobiles. Les émetteurs bénéficient de faibles coûts de financement et de plusieurs décennies de données de souscription, permettant une tarification compétitive et une approbation instantanée au sein des portails clients existants.

Les réseaux de cartes amplifient cette tendance en proposant des rails BNPL agnostiques en termes d'émetteurs. Les détaillants testent également des cadres propriétaires liant le financement aux récompenses de fidélité, créant un écosystème multicouche. La concurrence intense encourage les fusions-acquisitions, les avantages d'échelle devenant de plus en plus importants pour le financement, la conformité et l'analyse des données.

Analyse géographique

Les zones métropolitaines telles que San Francisco, Seattle et Austin affichent la pénétration la plus élevée, portées par de larges cohortes de millennials et de consommateurs de la génération Z férus de technologie. Pourtant, l'écart régional se réduit à mesure que les détaillants nationaux déploient le BNPL omnicanal et que les petites villes adoptent les portefeuilles numériques. Les États comptant une plus grande proportion de population sous-bancarisée affichent une utilisation supérieure à la moyenne, reflétant l'attrait du produit pour les emprunteurs invisibles aux yeux du crédit.

La diversité réglementaire demeure la principale variable géographique. La Californie, New York et le Massachusetts évaluent des règles spécifiques en matière de divulgation et d'agrément, ajoutant de la complexité pour les opérateurs nationaux. Les fournisseurs doivent calibrer leurs processus de conformité tout en garantissant des expériences client uniformes. Les conditions économiques jouent également un rôle : les régions présentant des antécédents d'emploi volatils s'appuient davantage sur les paiements échelonnés flexibles pour gérer les flux de trésorerie, une tendance particulièrement visible dans certaines parties du Sud-Est et du Midwest.

Les États à forte fréquentation touristique tels que la Floride et le Nevada bénéficient de la hausse des dépenses de voyage via le BNPL. L'adoption portée par le secteur de la santé est particulièrement prononcée dans la ceinture du Soleil (Sun Belt), où la croissance démographique et les dépenses à la charge des patients se croisent. À mesure que les fournisseurs s'associent avec des hôpitaux et des cliniques régionaux, la pénétration devrait s'approfondir dans les communautés périurbaines et rurales, élargissant l'empreinte géographique du marché BNPL.